採用職人の清田です。
今回のご質問は、
「知名度、ブランドのない企業は、どうやって採用したらいいですか？」
というものです。
ふむ、
これは本業の採用コンサルティングずばりそのもの
なご質問ですね。
採用職人はそもそも、
採用に困っている企業様のご依頼を受けて、
その企業様の求める人材を採用するための
戦略を策定し、軍師としてだけでなく、
傭兵として一緒に戦場に出るというスタイルで
採用の成功を作っていくビジネススタイルですから、
こういうご質問をいただいたら、
「我々が御社オリジナルの勝てる戦略を立てますので、
共に戦いましょう。」
みたいな答えになるわけなのですが、
（実際はこんな武士のような言い方ではありませんけど）
せっかく採用職人の知恵袋に質問を
投げてくださっているわけなので、
そんなビジネスビジネスした回答では
申し訳が立ちませんね。
どうやってお答えしましょうかね、
一つの事例を元にお答えしましょうかね？
質問者様の業種で勝てる戦略を描いて
しまったら、それは実際にお金を支払って
下さっているクライアント様に顔向けできません
ので、あえて違う業種の事例を取り上げさせて
もらいます。
取り上げる業種は保険代理店。
損害保険を中心に取り扱いをしており、
生命保険などの保険の横展開、
そして投資信託の取次など金融商品全般を
取り扱っている会社様です。
規模は非常に小さく、
家族経営に兼業の外部社員と
事務員さんがいるくらいで、
実質初の社員の採用をしたい
そして、その社員は自分の右腕として
採用をしたいと言われる次期経営者様
からのご依頼でした。
保険代理店の採用って
実は結構難しいのです。
想像してみてください。
保険業界に入りたいという人は
まずどこを見るでしょうか？
保険も元締めの会社じゃありませんか？
第一生命さんとか、
明治安田生命さんとか
東京海上日動さんとか
もう大手も大手
それぞれ全国の主要な駅の一等地に
デカいビルを構えるような
資産も盤石、社員数もマンモス
こんな会社潰れるわけないじゃん。
みたいなのが保険会社です。
もし、あなたがですよ。
保険の会社に入社したいと仮に思ったとして、
保険代理店を志望する可能性ってどれくらい
あると思いますか？
普通にしていたら限りなくゼロに近い
そうなると思います。
さて、考えてみてください。
あなたがもし採用担当者でしたら、
どうやってこの保険代理店で、
次期経営者の右腕となる人材を
採用するでしょうか？
まず僕が提案したのは、
保険として戦うのをやめましょう。
ということでした。
別にこれは、
保険会社ではなく別の業種で企業しましょう
という話ではありません。
仕事の再定義
ということです。
「私たちは保険屋です」
では保険の元締めの会社に勝ちようが
ないので、
「私たちは〇〇です」
で言い換えられるものを
考えましょうという話です。
とは言いつつも、
いきなりここから考えるのは
実は結構難しいものです。
その前に固めねばならぬのが、
その会社の存在意義、存在理由です。
言い方を変えると、
理念やビジョンです。
現社長の方針で今後もずっと会社を
伸ばしていくのならば、
現社長の想いを言語化する必要があります。
が、今回は次期社長の描きたいビジョンを
中心に考えるということでしたので、
採用コンサルではありますが、
経営コンサルの領域に入り、
描きたい未来の言語化を行っていきます。
その結果たどり着いた未来ビジョンは、
金融の総合商社
というものでした。
ちょっとこの業界に詳しくないと、
よくわからないと思いますので、
簡単に補足をしておきますと、
金融の三要素というものがあるようです。
保険
貯蓄
投資
の3つだそうです。
保険は不慮の出来事に備える
という目的の金融商品です。
貯蓄は資産を守る
という目的の金融商品です。
投資は資産を増やす
という目的の金融商品です。
どれも、お客様の経済的不安を
取り除き、未来を描きやすくするために
存在している金融商品であり、
この金融の三要素のバランスにより、
経済的安定を目指すというものです。
この会社では、
貯蓄に対する商品や、
投資に対する商品の扱いが
ゼロというわけでは
ありませんでしたが、
収益の大半を保険事業の収益で
賄っていたので、
現在時点は金融の総合商社ではなく、
保険屋さんの方が正しい認識と言えます。
だったら保険屋として採用しないのは、
嘘じゃないの？虚偽なんじゃないの？
と思われるかもしれません。
違います。
違うと断言できる根拠を
お伝えします。
一言でいうとですね、
求職者はこれまでの会社に入社をするのではなく、
これからの会社に入社をするということなんです。
例えば2020年3月1日解禁の
採用活動では、入社してくれるのが
2021年4月になりますので、
最低でも一年以上先の未来の会社に
入社をしてくれることになります。
みなさんだったらどうですか？
今年まではお客様から強い支持を得て、
お客様から「えっ？そんなに安くていいの？？？」
と疑問に思われるくらい高い価値を安く提供
できていて、公共性も高く誰からも憧れられる
会社だったけれど、来年から経営者の方針変換で、
お客様から絞るだけ絞り、
気に入らないとお客様が言うのならば、
脅しをかけてでもお金を奪ってこい！
という会社になります。という会社に入社をするのと
今年までは保険屋としてコツコツお客様の
ご要望にお応えして、小さいながら地域を
支えてきた会社だけど、来年からの経営者の方針変換で、
これまでの保険事業は継続して支え続けます。
そこで得た事業資金を元に、
金融の総合商社を目指します。
これにより、これまでお客様に対して提供できたのは
資産を不慮の出来事への備えだけだったところを、
資産を守り、資産を増やすことで、
お客様の経済的な問題に全方位的にお役に立てる企業へと
変わっていきます。という会社に入社をするのと
どちらが良いと思われますか？
そんな誘導尋問みたいな質問言われても
と思われるかもしれませんが、
実際そういうことです。
求職者からすると、
実際のところこれまで会社がどうだったかよりも、
今後会社はどうなっていくのか？
の方がよっぽど大事なのです。
だから、次期経営者が目指す未来ビジョンを
固めるのです。
それができたら、
最初に前振りだけしておきました。
仕事の再定義を行います。
金融の総合商社で戦えたら
保険屋で戦うよりもマシかな？
と思いますか？
残念ながらこの金融の総合商社という言葉、
そんなにユニークなものでもありません。
これでも競合がたくさんいてしまうので、
わざわざ仕事の再定義をして、
またレッドオーシャンに飛び込むなんて
ことはしません。
では、どうしたか？
「人を支える人」
これが再定義した仕事でした。
これだけ聞くと一見すると、
何をしている会社かはわかりません。
これは、
金融の三要素を使って実現したい
次期経営者の想いです。
次期経営者は人を支えたいという
気持ちが強くありました。
その経営者の地元は、
少々田舎で、同級生は仕事を求めて、
都会に出て就職をするという街でした。
みんな生まれ育った故郷が嫌いで
外に出ていくわけではありません。
単純に就く仕事が少なくて、
仕方なく出ていくのです。
もちろん自分の好きで都会に飛び出す
人もいますけれど、
親の介護の年齢になってくると、
地元に帰りたい・・・でも、仕事が
という悩みを抱えるようになる。
そんな状況を見て、
次期経営者は思ったのです。
「この街がもっと仕事で溢れる街に
したらいいんだ」
じゃあどうやって？
そうか、経営者の経済的不安を
取り除き、未来に対して事業投資が
できるようになれば、
自然と仕事が増える。
つまり、多くの経営者の経済的不安を
自分の仕事で解消してあげられるなら、
この街に戻って来たいけど戻って来れない人が
戻って来れる理由になる。
だからその経営者は
人を支える人になって、
街を支え、人が戻って来れる街にする
と考えたのです。
ここまでのストーリーを見て
どう思いましたか？
一保険代理店の採用だと思いましたか？
違いますよね。
他の保険代理店と競合しません。
ましてや保険屋さんとも競合しません。
オンリーワンの企業として採用活動を
行うことができました。
最終的に右腕として採用した学生は、
他に見ていた企業に保険屋さんは一社も
ありませんでした。
その学生は、
業で会社を選んだのでも、
会社名で会社を選んだのでも、
福利厚生や条件で会社を選んだのでも
ありません。
次期経営者の想いに触れて、
自分も「人を支える人」になりたい
この時期経営者と一緒にその未来を
目指すためにこれからの人生を使いたい
そう言ってくれました。
これは、
知名度、ブランドのない企業が採用を成功
させるために組んだ戦略の一つであり、
実際に実施をして成功した事例でもあります。
もちろん会社の数だけ戦略があるので、
「人を支える人」という仕事に再定義して
採用すればどの企業でも採用できるのか？
と言ったらそうではありません。
次期経営者の想いが強くのるからこそ、
このフレーズが生きることになったのです。
手法をただ真似るだけで上手くいく
というものではありませんが、
考え方の参考にはなったのではないかな？
と思います。
ぜひ、自社の場合はどうやったら
オンリーワンの会社として採用活動を
行うことができるだろう？
と考えてみてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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February 29, 2020 at 09:17AM
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