현재 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)은 제약업게 얼마나 많은 영향을 미치고 있을까. 코로나19 이후 제약산업을 둘러싼 영업, 마케팅 등의 환경은 어떻게 달라질까. 이를 위해 제약사들은 어떤 준비를 해야 할까.
최근 한국아이큐비아가 이러한 궁금증에 대한 분석 결과를 발표해 주목을 받고 있다. 아이큐비아는 자체 수집하는 의약품 판매 자료를 기반으로 월별, 분기별 동향은 물론, 국내 제약사 영업사원들의 대면 영업 등 실제 프로모션 현황까지 분석, 발표했다.
이에 한국아이큐비아 전승 전무(Commercial Sales)와 신수경 전무(Site Management)를 만나, 아이큐비아의 활동과 데이터를 바탕으로 한 제약업계의 동향 등에 대해 들었다.
-아이큐비아의 분석은 어떤 자료를 근간으로 이뤄지나.
전승 전무(이하 전) : 약국 등 채널별로 유통자료, 시장자료를 가지고 있다. 이 자료들은 전국 3,6000여개의 세부지역으로 구분되며, 각 지역에서 어떻게, 누구에게 판매되고 있는지 등까지 세세하게 파악할 수 있다. 이를 바탕으로 항암제 등 전문 분야에 대한 시장조사 및 컨설팅은 물론 영업사원 타깃 평가도 가능하다. 여기에 지난해 건강보험심사평가원 데이터 분석 전문회사를 인수하면서 의약품 관련한 전 영역에 걸쳐 서비스를 하고 있다.
-아이큐비아는 임상시험대행업체 퀸타일즈를 인수하기도 했다. 임상 관련 사업을 더 확대하고있나.
신수경 전무(이하 신) : 임상 관련한 모든 서비스를 제공한다고 보면 맞다. 2000년부터 국내에서 임상시험 대행업무를 시작한 퀸타일즈는 국내에서 500여건의 임상시험을 진행했다. 여기에 기존 아이큐비아의 임상 경험과 시장 분석업무에 더해짐으로써 1상부터, 시판후 조사까지 신약의 시작과 끝을 담당하고 있다.
-아이큐비아의 분석자료를 이용하는 주요 고객은.
전 : 주 고객은 제약사지만, 건강보험심사평가원이나 특허청에도 자료를 제공하기도 한다. 특허 판결 시 벌금 등을 책정할 때 아이큐비아 시장 자료가 활용된다.
-코로나19가 전세계를 강타했는데, 이로 인한 제약업계의 변화를 꼽으면.
전 : 일단 영업 환경에 제약이 많아졌다. 우리나라는 제약사 영업사원들의 대면 영업이 95%에 달한다. 하지만 코로나19로 대면 영업이 감소하고, 원격·전화·이디테일링(e-detailing)이 증가했다. 평소 (비대면 영업을) 잘 준비한 나라도 회사도 있고 그렇지 않은 곳들도 있는데, 이번 사태로 그 차이가 분명해졌다.
-글로벌 기업인 아이큐비아는 각국 제약산업 상황도 확인 가능할 것 같다. 각국을 비교해보면 어떤가.
전 : 본사에서 각국 시장 자료 및 영업 마케팅 활동 변화를 매주 알려준다. 일례로 중국이나 한국과 같이 대면 영업이 큰 비중을 차지하는 국가는 영업 활동이 크게 감소하고, 비대면 활동이 증가했다. 우리나라 제약사들은 비대면 영업이 준비가 부족한 모습이 역력했는데, 지리적 요인 등으로 제약사 영업사원이 의사를 만나기 쉽기 때문에 평소 비대면 영업의 필요성을 못느겼던 것 같다. 이는 중국도 비슷하다. 반면, 유럽 일부 국가들과 일본 등은 제약사 대면 영업 활동이 전체 30% 정도에 불과하다. 이미 비대면 영업 플랫폼이 활성화 돼 있고, 선샤인액팅 등 제도적으로 의사를 만나는 것도 제한이 있기 때문인 것 같다. 이들 국가의 제약사 영업활동은 한국 등에 비해 코로나19 영향이 적었다.
-코로나19 발생 후 국내 제약사 영업활동은 어떻게 변했나.
전 : 일단 대면 영업활동이 크게 감소했다. 3월 전년동기 대비 국내사의 대면활동은 25.3% 줄은 반면, 다국적제약사는 55.9% 감소했다. 이후 4월에는 국내사의 대면활동 비율이 전년동기 12.6%, 5월은 4~5% 수준으로 감소했다. 국내사의 대면 영업활동이 작년과 비슷한 수준이었던 반면, 다국적사는 5월 전년 동기 대비 대면 비율이 80% 정도로 차이를 보였다.
-코로나19로 임상시험에 차질이 발생하지는 않았나.
신 : 대구·경북에 코로나19 환자가 급증했을 때 임상 의약품 공급에 어려움이 있었지만 전문 배송업체에게 맡겨서 해결했다. 한국 내에서 진행되는 임상시험은 앞서 메르스 사태의 경험이 있었기 때문에 큰 어려움은 없다. 다만, 해외에서 약을 들여와야 하거나 새롭게 환자 등록을 받아야 하는 임상시험은 3, 4월에 어려움이 다소 있긴 했다.
-아이큐비아의 1분기 의약품 판매 실적을 보면, 예상보단 코로나19 여파가 크지 않은 것 같다.
전 : 약국 판매자료를 살펴보면, 1, 2월에는 전년동기 대비 7~8% 성장한 반면, 코로나19가 본격화된 3월은 마이너스 0.3% 성장했다. 때문에 1분기 전체적으로 5%대 성장한 것으로 나타났다. 반면 4월에는 전년동기 대비 -3.5%. 5월도 이와 비슷한 실적이다. 6월 결과 후 집계되는 2분기 실적을 보면 코로나19의 영향을 더 정확하게 알 수 있을 것 같다.
-코로나19 영향이 적은 품목과 반대로 영향이 컸던 품목도 궁금하다.
전 : 분석 결과 항암제, 신경계, 호흡기계 약물은 코로나19 영향이 적은 것으로 나타났다. 호흡기계 약물의 경우 감기약이 특히 많이 판매된 것이 특이점이다. 당뇨병 등과 같은 만성질환의 경우도 영향이 크지는 않았다. 처방 빈도는 줄었지만, 대신 처방 기간이 늘어났기 때문으로 보고 있다. 반면, 피부질환, 비뇨질환, 안질환 관련된 약물은 코로나19 영향이 컸다.
-최근 아이큐비아가 영업직 콜 수를 바탕으로 한 프로모션 분석 결과를 발표했는데, 코로나19가 제약 산업에 미친 영향을 살펴볼 수 있다는 점에서 상당히 인상적이었다.
전 : 우리는 각 지역에서 활동하는 22개 전문과목의 의사 1,300여명을 패널로 확보하고 있다. 이들을 통해 정량적, 정성적 자료를 수집해 분석한다. 예컨대 패널인 의사가 그날 방문한 영업사원이나 마케팅 직원에 대해 특이할만한 점이나 기억나는 걸 아이큐비아에서 제공한 온라인 플랫폼에 적는 방식이다. 이를 통해 총 콜수, 방문 시간 등과 같은 정성적 분석이 가능하다. 또 패널들은 어떤 회사의 영업사원의 방문했고, 그의 방문이 영업적으로 효과적이었는지, 방문 후 처방에 변화가 있을지, 영업사원이 전달한 주요 메시지는 무엇인지 등도 기술한다. 이를 통해 마케팅의 적절성 등 정성적 평가도 가능하다.
-의사 패널 수가 적절하다고 보나.
솔직히 많은 건 아니다. 하지만 22개과 1,300명의 패널을 모집하는 것도 쉽지는 않았다. 예컨대 감염내과 전문의만 해도 전국에 200여명에 불과하다. 이 중 몇십명을 모집하는 게 쉬운 일은 아니다.
-패널들이 올리는 내용은 정말 다양할 것 같다.
전 : 영업사원이 말도 안 되는 얘기를 하고 가서 약을 줄여야 하겠다는 내용도 있었다.(웃음) 회사는 마케팅 계획과 영업현장의 활동에 괴리가 발생하는 걸 원치 않을 것이다. 회사에선 영업 키(key) 메시지로 ‘경쟁품 대비 부작용 낮음’으로 정했는데 정작 영업사원은 가격만 이야기하는 것처럼 말이다. 아이큐비아는 이런 세세한 마케팅 방향까지 분석이 가능하다. 또 40여 곳이 넘는 회사들이 이러한 분석을 마케팅에 활용하고 있다.
-앞으로 국내 제약사들도 비대면 영업을 늘릴 것으로 보나.
전 : 당장은 비대면 영업 관련해 프레젠테이션 해달라는 제약사들도 크게 늘어 정신없을 정도다.(웃음) 제약사들은 비대면 영업 방식부터 고민하고 있다. 한 명의 의사를 두 명의 영업사원이 대면과 온라인으로 각각 분담해 관리하는 ‘Dedicated’ 방식을 선택할지, 한 의사를 영업사원이 비대면과 대면영업을 함께 관리하는 'Hybrid' 방식을 선택할지 등처럼 말이다. 얼마나 비중이 늘 지는 모르겠고 코로나19 이후 다시 대면 영업이 주를 이룰 수도 있겠지만, 현재는 국내사도 비대면 영업에 관심을 보이고 확대하려는 움직임이 있음은 분명하다.
신 : ‘Dedicated’, 'Hybrid' 방식 둘 다 장단점이 분명하다. ‘Dedicated’ 방식은 각각 전문성을 가지는 반면 의사가 자신에게 접촉하는 이들이 너무 많다는 불만이 제기될 수 있다. 반면 'Hybrid' 방식은 ‘Dedicated’의 단점은 피할 수 있겠지만, 전문성이 떨어질 수 있음을 감안해야 한다.
-임상시험 과정에서도 ‘비대면’이 필요한가.
신 : 당연하다. 최근 K방역이 화제가 되고, 우리나라가 임상시험 강국이지만 온라인 활용에서만큼은 상당히 폐쇄적이다. 임상시험은 환자 모니터링 등이 필요한데, 국내에선 해당 의료기관에서만 가능하다. 미국이나 유럽, 심지어 일본, 중국조차도 임상시험 단계에서 모니터링 등과 같이 필요한 경우 온라인으로 처리가 가능함에도 한국은 안된다. 환자 정보 관리의 중요성에 대해선 누구 못잖게 인지하고 있지만, 꼭 개선이 필요한 부분이라고 생각한다.
July 03, 2020 at 10:39AM
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아이큐비아는 제약사 영업사원이 어떻게 일하는지 지켜보고 있다 - 청년의사
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